Od komplexného technického poradenstva v oblasti technológií až po robotickú špecializáciu a podporu sa predajcovia a odborníci z tohto odvetvia podelia o svoju víziu toho, ako sa budú meniť príležitosti a ciele.
Najbežnejšia odpoveď je „výnosná“, keď od predajcov požadujete, aby oprášili svoju krištáľovú guľu a predpovedali, kde chcú, aby ich precízny obchod bol o 3, 5 alebo 10 rokov. Avšak po otázke, ako dosiahnu tento cieľ, nie je nič blízke konsenzuálnej odpovedi. Zatiaľ čo vzťahy budú vždy slúžiť ako základ pre predaj, servis a obchod s náhradnými dielmi pre obchodné zastúpenia, stavebné kamene týchto vzťahov sa vyvíjajú, pretože na mnohých farmách v USA prichádza generačný prechod.
Predajcovia uznávajú vývoj a tiež ich potrebu vývoja tak, aby vyhovovali hospodárskym cieľom a očakávaniam vybavenia budúcej generácie osôb s rozhodovacími právomocami na farme.
Prijatie technológie presného poľnohospodárstva nie je pre zákazníkov alebo predajcov poľnohospodárskych strojov, ktorí predávajú a podporujú nástroje, nič nové, ale hodnotová ponuka sa mení. Súčasťou rovnice sú aj zvyšujúce sa očakávania výkonu a zisku, ktoré môže presná technológia priniesť farmovým prevádzkam - s jasne definovanou návratnosťou investícií (ROI). Naši redaktori zhromaždili 7 poznatkov predajcov a profesionálov v odbore o tom, ako, kedy a prečo by sa obchodné modely obchodných zastúpení a zákazníci na farmách mohli meniť, pretože presné nástroje a služby sa neustále vyvíjajú.
1. Skutočné výhody umelej inteligencie.
AI umožní obchodníkom a poľnohospodárom ťažiť existujúce súbory údajov (historické mapy výnosov, plodnosti a nadmorských výšok), aby mohli extrahovať vzorce, ktoré budú slúžiť ako podklad pre rozhodovací proces. Snáď najväčšou výzvou vo výrobnom poľnohospodárstve je riadenie v reakcii na počasie, a konkrétne riadenie dusíka (N) v kukurici, hovorí Scott Shearer, profesor a predseda oddelenia potravinárskeho, poľnohospodárskeho a biologického inžinierstva na Ohio State University. Veľa faktorov ovplyvňuje doplnkové potreby dusíka v plodine vrátane zrážok a mineralizácie dusíka v pôde, ktoré sú do istej miery ovplyvňované vlhkosťou a teplotou pôdy. Aj keď predpovedanie počasia môže byť svätým grálom, aplikácia sezóny N môže byť v budúcnosti poháňaná umelou inteligenciou.
„Súčasné prístupy k manažmentu dusíka sú založené na modeloch - s najväčšou pravdepodobnosťou štatistickými údajmi na základe predchádzajúcich aplikačných štúdií zameraných na dusík,“ hovorí Shearer. „Pretože však pokračujeme v zhromažďovaní produkčných údajov za rôzne poveternostné podmienky a aplikačné postupy N, nové prístupy založené na umelej inteligencii budú lepšie informovať v rámci odporúčaní pre správu sezóny N.
AI sa môže ukázať ako cenný nástroj pri sledovaní výkonnosti plodín počas vegetačného obdobia a potom pomáha nasmerovať ľudských skautov na miesta s nízkou výkonnosťou na poli. Shearer poznamenáva, že prístupy umelej inteligencie umožnia poradcom pre plodiny prehľadávať značné objemy snímok na identifikáciu polí alebo oblastí polí, ktoré potrebujú nápravné ošetrenie na zmiernenie straty plodín v dôsledku tlaku živín, hmyzu alebo chorôb.
„Nahradí AI nahradenie poradcov pre plodiny alebo iných poľnohospodárskych odborníkov?“ Hovorí. „AI však bude pomáhať poradcom pre plodiny a poľnohospodárom pri získavaní použiteľných informácií z objemov údajov zhromaždených zo vzoriek pôdy a tkanív, senzorov palubných strojov, meteorologických staníc a platforiem diaľkového prieskumu.“
2. Technicky povedané ... Komunikujte jasne.
Leo Johnson, partner spoločnosti Johnson Tractor, si pamätá, že niekto pred 20 rokmi predpovedal, že väčšina ich predajných služieb sa bude v budúcnosti vykonávať na farme alebo v teréne. Napriek tomu tvrdí, že jeho servisy nikdy neboli rušnejšie a nový obchod, ktorý stavajú, zdvojnásobí ich súčasný servisný priestor v Rochelle v štáte Illinois. Zároveň však tvrdí, že v budúcnosti nebude autorizovaný obchod míňať tisíce dolárov na tvrdé transakcie. vedenie pre počítačové terminály a telefóny.
„Bezdrôtové videokonferencie na školenia, obchodné hovory, stretnutia manažmentu atď. Budú normou,“ hovorí Johnson. „Pekné veľké konferenčné miestnosti postavené v predchádzajúcich desaťročiach budú slúžiť na uskladnenie. Nové verzie servisného oddelenia budú zamerané na technológie. Budú mať viac pohodlia, viac pohodlia, bezpečnejšie a vyššiu produktivitu s menším počtom ľudí. “
Ďalším z dielcov ekonomických puzzle, ktoré budú musieť v budúcnosti zodpovedať, je zdokonalené školenie, hovorí Johnson. Ale nemusia to nevyhnutne byť „matice a skrutky“ poľnohospodárskych strojov, skôr bude technické školenie vo všetkých oddeleniach oveľa kritickejšie.
„Zdvojnásobte alebo strojnásobte percento času a nákladov, ktoré v budúcnosti zaplatíme za školenie zamestnancov,“ hovorí. „Viac elektroniky, menej opráv a viac diagnostiky. Menej reakcie a viac prognóz. “
3. Postupujúca autonómia.
Automatizácia poľnohospodárskych strojov a zariadení je v povedomí predajcov precíznosti, či už ide o hmatateľnú realitu alebo o fantáziu v ich podnikaní. Ale bez ohľadu na to je ťažké ignorovať dopad, ktorý bude mať nová technológia na ag priemyselný priemysel. Pri pohľade na výsledky referenčnej štúdie Precision Farming Dealer v roku 2020 približne 43% odpovedajúcich predajcov uviedlo autonómne vozidlá ako oblasť s minimálne miernym významom pre rast výnosov v priebehu nasledujúcich 3 rokov.
"Práca bude našim určujúcim faktorom," hovorí Chad Moskal, špecialista na optimalizáciu ag v spoločnosti Rocky Mountain Equipment. „Pokiaľ nebudeme schopní automatizovať servisné vozíky a zásobníky, budeme stále drasticky znižovať mzdové náklady zákazníkov o 50%. Myslím si, že naši zákazníci nevedia, ako dobre to bude fungovať, a urobiť tento prvý krok bude ťažké. “
Jason Riseley, špecialista na integrované riešenia v spoločnosti Cervus Equipment, tvrdí, že medzi progresívnymi zákazníkmi bude chuť na autonómiu. Zmienil sa o dvoch zákazníkoch, s ktorými spolupracuje, ktorí agresívne osvojili technológiu ag tech a ktorí sú hlavnými kandidátmi na beta testovanie samoriadiacich systémov.
„Obaja zákazníci boli na vrchole na hranici 17,000 90 akrov. Ich najväčšou výzvou bola časť práce a dostatok tela na vykonanie práce, “hovorí Riseley. "Odvtedy zmenšili dosť akrov na to, čo je zvládnuteľné pre pracovnú silu, ktorú môžu dosiahnuť." „Títo zákazníci budú prvými, ktorí naskočia do rozbehnutého vlaku s úplnou autonómiou, akonáhle to vyjde. Stále si myslím, že prvá farma, ktorá sa dostane na 10%, je vzdialená najmenej XNUMX rokov, ale budú existovať určité oblasti farmy, ktoré dosiahnu úplnú autonómiu
pred tým."
4. Prechod a preprava predaja.
O desať rokov - možno menej - bude obchodné zastúpenie riadiť jeho oddelenie precíznosti. Hovorí to Jim Henderson, výkonný partner spoločnosti Exemplary Innovations. Navrhuje špecializovaný prístup pre každú farmu vrátane softvéru, dát, hardvéru, vybavenia a ľudí, ktorý sa bude kultivovať prostredníctvom technológie, ktorú používajú pri svojej činnosti a ako je podporovaná.
„Tento prechod uskutoční iba 15% predajcov. Budú potrebné tisíce nových technikov. Špecialisti na Triage sa stanú poprednou líniou podpory, “hovorí. „Úspešná navigácia po moste do roku 2030 a inteligentné riešenia od dnešného dňa určia, kto narazí do steny a kto dokončí závod. Potenciálny organizačný diagram v roku 2030 bude mať aj prevádzkových špecialistov, predajcov, dátových operátorov, podporných operácií atď. “
Zatiaľ čo sa počíta s tým, že predajcovia budú udržiavať vzťahy so zákazníkmi rozvíjaním vzťahov, ktoré môžu viesť k dlhodobej lojalite, u obchodných zastúpení sa niektoré z týchto problémov zhoršujú, keď sa ďalšia generácia zákazníkov presúva do rolí riadenia fariem.
„Vidíme, že budúca generácia je oveľa viac informovaná, keď vstúpi do obchodného zastúpenia,“ hovorí Owen Palm, generálny riaditeľ spoločnosti 21. storočie. "Vykonali svoj výskum online a naši predajcovia budú môcť lepšie odpovedať na otázky, prečo je náš produkt lepší ako produkt konkurencie."
Palmov plán do budúcnosti je dvojaký. Keďže starší predajcovia odchádzajú do dôchodku, 21. storočie sa snaží zamestnať mladších začínajúcich predajcov, ktorí už môžu mať vzťahy s farmármi mladšej generácie. Ďalším aspektom je však školenie nových predajcov, aby boli skôr špecialistami ako špecialistami na produkty. Palm hovorí, že sa po celé roky očakávalo, že predajcovia budú vedieť predať všetko od kosačiek po kombajny. Bude však ťažké udržať túto mentalitu, pretože mladší zákazníci na farme očakávajú, že predajcovia budú produktovými expertmi a „zarobia“ si svoj biznis odbornosťou, nie
nevyhnutne skúsenosť.
"Už sme svedkami toho zákazníka novej generácie, ktorý prichádza a trávil dni, možno týždne surfovaním po webe a skúmaním produktov," hovorí Palm. "Musíme tam mať talent, ktorý sa dokáže prispôsobiť, mať vedomosti a pohyblivosť, aby sme boli oveľa viac technickým predajcom ako tradičným."
V roku 2018 si 21. storočie vytvorilo pozície produktových špecialistov, aby sa zameralo na konkrétne vybavenie vrátane samohybných rezačiek, postrekovačov a sejacích strojov. Aj keď sú vstupné pozície zamerané na predaj, sú určené pre čerstvých absolventov vysokých škôl, ktorí môžu rozvinúť vedomostnú základňu pre konkrétny produkt a byť miestom pre demonštrácie, kliniky alebo konkrétne pracoviská.
Detaily produktu.
5. Príprava na robotickú revolúciu.
Dva typy robotických asistentov budú v budúcnosti nielen súčasťou poľnohospodárskych prevádzok, ale bude sa s nimi počítať, hovorí George Russell, zakladateľ konzorcia Machinery Advisors Consortium. Stroje typu R2-D2 budú využívať analýzu dát a AI na urýchlenie riešenia problémov, predvídanie potreby dielcov a špeciálnych nástrojov a pomoc pri rýchlejších opravách. To bude zahŕňať staršie stroje - mladší technici nebudú mať skúsenosti so staršími strojmi.
"Tieto stroje tiež pomôžu pri zásobách a inventúre dielov, ako aj pri zaznamenávaní a prenose informácií v obchode," hovorí Russell. "Zatiaľ čo roboty typu C-3PO pomôžu pri opakujúcich sa, nebezpečných alebo ťažkých činnostiach." Pri výmene pneumatík, pridávaní duálov, výmene komponentov riadkov alebo pomoci pri nastavovaní veľkých strojov bude zamestnancom k dispozícii robot. “
Rast robotickej pracovnej sily zmení tiež ľudské potreby v rámci obchodných zastúpení, tvrdí Russell. Počet osôb s opakujúcimi sa, nebezpečnými a náročnými úlohami sa bude znižovať - tituly ako úradníci, správcovia záruk, nastavenia
a doručenie. Budú sa však vytvárať aj nové pozície, ktoré budú zahŕňať úlohy ako „dátoví wrangleri“, ktorí zabezpečia dobrý tok dát a analýzu medzi miestami dílerov, zákazníkmi a ich strojmi, ďalšími dodávateľmi a predajcami, „oprava robotov“ na údržbu a opravy robotov a dronov a „tretí“ stranícke vzťahy “, aby sa zabezpečilo, že ak sa dodávajú prostredníctvom alebo s inými podnikmi, predaj, podpora a produktivita vašich zákazníkov sa zachováva v súlade s obchodnými normami.
6. Služby mimo boxu.
Posledných niekoľko rokov prinútilo dnešných poľnohospodárov, aby viac rozlišovali svoje výdavky a dôsledne sledovali hospodársky výsledok, ale budúca generácia bude pravdepodobne ešte dôvtipnejšia v podnikaní, hovorí Arlin Sorensen, zakladateľ spoločnosti HTS Ag, HTS Ag, nezávislé precízne obchodné zastúpenie so sídlom v Harlane v Iowe. Aj v prevádzkach rodinného poľnohospodárstva očakáva, že budúci činitelia s rozhodovacou právomocou budú viesť s „myslením CFO“.
„Veľkosť týchto prevádzok neustále rastie, čo znamená, že bude treba zvládnuť viac - zamestnancov, otázky ľudských zdrojov atď. - a tak vidíme, že zákazníci skutočne riadia obchod z čisto číselného hľadiska,“ hovorí Sorensen. „Financie sa stávajú väčšou súčasťou ich obchodnej stratégie ako ich predchodcovia.“
Sorensen vidí príležitosti pre predajcov pri rozvíjaní ich podnikania a pri poskytovaní služieb, ktoré považuje za „konzultačné“ pre zákazníkov farmy, ktoré presahujú rámec tradičných dielov a služieb.
"V nasledujúcich rokoch uvidíme, že operácie sa budú zväčšovať a komplikovať. Budú k nám prichádzať s ďalšími konzultáciami ohľadom strategického plánovania," hovorí Sorensen. „To sme videli na strane IT, keď sa tento priemysel vyvíjal.
„Keď zákazníci prišli na to, aký je ich benchmarking, hľadali uplatnenie svojich informácií. Čo s tým urobím, aby sa ihla v mojej spoločnosti skutočne pohla? Rovnakú príležitosť vidím pre predajcov vybavenia, ktorí sú ochotní pracovať s ďalšou generáciou manažérov fariem v tejto úlohe dlhodobého ekonomického plánovania, ktorá ju spája s cieľmi vybavenia a technológie. “
7. Zjednodušenie zložitosti.
Aby boli obchodné zastúpenia úspešné, musia byť schopní ovládať 5 hlavných kompetencií, okrem udržiavania špičkových častí, marketingových, riadiacich a finančných oddelení, hovorí Tim Norris, manažér rozvoja podnikania v spoločnosti Raven Autonomy. Prvú pozíciu, ktorú budú musieť obchodné zastúpenia obsadiť, sú „pestovatelia kontaktných manažérov“, ktorí budú pôsobiť ako partner alebo konzultant pestovateľa, aby im pomohli zvládnuť všetky zložitosti plánovania, koordinácie, prevádzky a nákupu produktov a služieb, ktoré sú potrebné. pre úspešné autonómne operácie.
Podobne ako dnešní predajcovia, aj „hardwaroví špecialisti“ poznajú všetky technické parametre a možnosti predávaného zariadenia. "Verím, že by mohli byť miestni alebo dokonca regionálni, ale nie tak vzdialení od oblasti, aby úplne nepoznali a nepochopili potreby regiónu, ktorému sa snažia slúžiť," hovorí Norris. "Spôsob, akým hospodária v Clarksdale v Mississippi, sa výrazne líši od spôsobu hospodárenia v meste Fredericktown v štáte Ohio a v meste Reese v štáte Michigan."
„Technologický špecialista“ bude mať skúsenosti so všetkými aspektmi technológie a s tým, ako bude pracovať s hardvérom a potrebami pestovateľa, vysvetľuje Norris. Na regionálnej alebo miestnej úrovni budú presne vedieť, čo táto technológia môže a čo nemôže, a môžu pomôcť pri citovaní nových technológií. Zrkadlením dnešných servisných technikov budú „technici servisu hardvéru“ vysoko kompetentní v oblasti mechanických opráv a budú vyzvaní na miestnej úrovni, aby porozumeli operáciám základných technológií v oblasti hardvéru, umiestnenia a výskumu a vývoja elektronických komponentov a cloudu.
konektivita.
Vďaka zvýšenému prístupu k vzdialenej službe budú „technickí technickí technici“ s najväčšou pravdepodobnosťou umiestnení v vzdialenom servisnom stredisku a budú musieť byť schopní prihlásiť sa do stroja a aktualizovať softvér, meniť nastavenia, identifikovať problémy a diagnostikovať problémy alebo zlyhať komponenty. , Hovorí Norris. Nakoniec bude potrebné „plánovanie misie“ alebo „stredisko riadenia prevádzky“, najmä keď sa obchodné zastúpenia dostanú do autonómie.
„Tieto centrá budú musieť byť miestne alebo regionálne, ale čo je najdôležitejšie, budú musieť mať dobré znalosti o tom, ako sa operácie vykonávajú v jednotlivých regiónoch,“ hovorí Norris. "A pracujte ruka v ruke s agronómom zákazníka."